中信银行苏兴安:谈什么保险?我们来谈三代阶层更迭

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在保险方面,许多家庭的老年人预算不足。这是一个普遍的社会问题。对于许多家庭而言,这不是主要问题(次要问题),也不会引起足够的问题。以下的重要性,我们将更深入地探究原因,找到来源,自然有一个解决之道。

在我开始发掘根源之前,我想请大家重新回顾下面的故事“朝田社郎,暮登天子堂”,以了解阶级变革的逻辑思维:

1,标准的“天蛇郎”故事版本

“你在努力释放牛吗?”

“为了成长,你可以卖钱。”

“你做什么赚钱的?” “女性”。

“你老婆呢?”

“天生的婴儿。”

“那呢?”

“嘻嘻.让婴儿去看母牛,我父亲做到了。”

2,非标准的“天蛇郎”故事版本

熊心版:高贵的田社郎(实际上是一只绵羊)楚怀望(以帝)被杀死

刘盆子版:皇族后裔 田舍郎(王莽时期没落) 建始帝(赤眉军抽签) 藩王郎中(善终)

韩林儿版(男士,张无忌原型):田舍郎 小明王(傀儡) 溺毙(也有传被朱元璋谋杀)

朱元璋版:田舍郎 和尚 明太祖(转折点入义军,娶马氏,败友谅)

现实生活中,如果把“田舍郎”换成其他职业,有多少家庭是复制标准版的?有多少家庭是非标准的呢?如果职业是一个闭环,有多少闭环和保险行业这个闭环有重叠区域?如果人生是个循环,老人是否也曾年轻过?新人是否也随岁月留下痕迹?归纳造成老人保障不足主要原因有以下几点:

1.从历史追溯来分析,保险意识淡薄。时代在向前发展,相当部分家庭对保险的意识还停留在“骗人的,理赔难”抗拒任何保险那个潜意识,从而不做风险转移构架,“养儿防老”观念根深蒂固。

2.从资产配置的角度来看,相当部分家庭资产配置观念淡薄。改变是痛苦的,历史上有很多“田舍郎”,实现阶级跨越的“田舍郎”有,但是不多,没有实现阶级跨越的“田舍郎”难道是因为不够努力么?纠其原因很大程度上是没有外力(客户经理可以成为这种外力源泉)作用,并帮助他们,明确通过一定的努力生活阶层是可以跨越的。纵观几千文化,社会高知(古代叫谋士)和很多社会资源都是为声望家族服务,换成今天这个社会就是:优秀的理财师都是给社会财富人士(精英以上)服务了,剩下的都在给社会底层推销产品。配置意识在社会中下阶层还刚刚萌芽。

3.购买力和购买动机束缚。在配置很多品质产品之前,用户的购买力是衡量产品选择范围重要标准,改革开放几十年来,生产力大幅度提升,大脑知识大幅度提高的倒是不多,财富越来越相对集中,相当部分家庭伴随时代成长的过程中,财富支出集中在子女教育/固定资产(刚需or投资)/金融投资性资产方面,在保障体系构建方面,在预算方面比较狭窄或者有些根本就没有预算。

4.过往不好的用户体验。首先我国保险行业经过近几十年快速发展,发展迅猛,个险从业人员增员迅猛,从业人员素质层次不齐(2015年保险从业考试非官方举办以后,井喷增长),从业人员的专业水平和职业素养对客户的体验至关重要;其次监管在不断完善,举个例子,在双录系统之前,对消费者保护力度是非常有限,金融机构承担举证责任也是困难重重,在双录系统上线后,责任会比较明确,也会大幅度提升客户体验。最后,人情单和专业售后的缺失,用关系迅速拉涨的业绩,持续性有多长?碍于人情配置了一份自己都不知道保什么的保单,多少家庭后悔不已,“孤儿保单”有多少增值售后服务呢,不是既得利益者,有多少热情发生在这些“孤儿保单”上面呢?

5. 利益者,有多少热情发生在这些“孤儿保单”上面呢?

把问题讲明白只是开始,把问题解决才是落脚处,那么怎么给各路“田舍郎”内心植入一个相对标准的金融风险保障体系呢?从哪些方面开始,怎么做呢,我为大家准备了一个表格,方面大家直观了解:

明确了参照标准后,剩下就是怎么做的问题了?处在稳定期到高原期这个期间段,自己所处的时期对照上述表格明确自己该做哪些配置,如果我们上一代因为各种原因没有完成一个良性的保障体系(配置构架),那么请努力,在我们当前这一代一定要努力完成,至少不要把这个风险转移给我们的下一代人,在条件允许的情况下,反哺上一代,适当增加投入完善上一代整个保障体系。处在高原期到退休后,这个期间先完善自身家庭风险保障构架,在有富裕资金的前提下,协助独立后的子女完善小家庭的保障体系,有上一代人财富加持,小家庭的保障体系可以更快实现落地。

纠其因,善其果,找到造成这个现象深层次原因,在结合各个家庭具体情况,完善保障构架,至于老人是适合重疾险还是医疗补偿险,又或者是防癌险,养老年金等等,潜意识观念通了,配置符合定向功能的金融工具只是选择性问题了,在实际生活中笔者管理了近3亿资产(四线小城市),无一位私行客户(中信600万资产以上客户,我行是实行客户按资产分层管理,岗位决定管理客户层级),近800户5万到500万资产层级客户,用2年2个月时间开发出来的,没有一位是关系客户,全部靠自行开发。笔者也是中信2018年度中信银行TOP100理财经理,2019 二季度武汉分行TOP10(当期排名第一,上海参训),能用所学为客户提供更好的服务是一个基层客户应尽的义务,能用实际所学结合适合的金融工具解决客户实际需求,是一位银行客户经理责任体现。在今后的学习和工作中,为更多的家庭提供专业资产配置服务,让更多“田舍郎”家庭享受高品质的专业服务,实现阶层正向更迭!因为笔者曾经也是一位货真价实的“田舍郎”。

责任编辑:钟艳蓉

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